De când sunt antreprenor, noțiunea de birou ca spațiu pe care-l poți împărți cu alții capătă tot mai mult sens. Din anii de lucrat în open space am adunat nemulțumiri, lucruri pe care nu le-aș mai accepta niciodată și hibe pe care acum le observ din prima.

În mai, am fost la Riga pentru a vedea un spațiu de co-working dezvoltat de grupul Hanner, unul dintre cei mai importanţi dezvoltatori imobiliari din zona baltică: un concept din ”școala nouă” a imobiliarelor. Ergonomic, gândit pentru funcționalitate maximă, până la detalii pe care, în vremurile în care mă sufocam de cald sau înghețam de frig într-o clădire de birouri din Pipera, nici n-aș fi visat.

Cine a auzit până acum la noi de înălțimea optimă a scaunului și a mesei pentru lucrat la calculator, distanța față de ochi a monitoarelor din sălile de conferințe, conceptul zonelor recreaționale, de necesitatea unor cabine speciale pentru vorbit la telefon ori pe Skype sau de stat în „liniște” câteva ore pe zi?

La Riga l-am cunoscut pe Mindaugas Valukas, CEO-ul grupului Hanner, care a investit peste 60 de milioane de euro în proiecte rezidențiale în România. El a făcut complexul The Park, iar în viitorul apropiat pregătește construcția unui nou proiect pe terenul fostei fabrici de bere Grivița. Dar în acest articol nu e vorba de proiectele Hanner și nu e nicio vreo reclamă la ceva, e vorba de un lucru despre care toată lumea e nemulțumită, dar nimeni nu vorbește:  e cazul să se schimbe abordarea oamenilor de imobiliare? Se poate ea schimba?

 

Îmi vine în minte unul dintre spațiile de co-working vizitate la Riga, Place 11, unde ultimul etaj al clădirii este de fapt o terasă imensă, cu scaune de designer (Mindaugas crede că trebuie să investești în design de calitate, iar acesta costă), pentru care s-a luptat până la ultima virgulă. Nu e prima oară când se pune de-a curmezișul pentru lucruri care nu se pot justifica într-un simplu Excel, printr-o înșiruire de cifre și randamente.

Pe foaia de bilanț asemenea finețuri apar drept cheltuieli inutile care ar putea fi ușor eliminate, dar pentru oamenii care lucrează acolo fac diferența: mai multă productivitate, mai puțin stres, mai multă bucurie când vin la birou. A avut firme care voiau să se mute fiindcă găsiseră undeva o chirie un pic mai ieftină, iar angajații au făcut front comun împotriva ideii, fiindcă la Place 11 aveau o altă calitate a vieții. Locul în care ne petrecem atâtea ore pe zi devine în mod sigur viața noastră.

 

Și în România au fost considerați nebuni când și-au dorit un anumit tip de apartamente, pornind de la conceptul de accesibil și calitativ: realizare tehnică bună și calitate a detaliilor care reprezintă „viața” complexului (peisagistică, spații comune, club pentru rezidenți, lobby), la un preț rezonabil.

Un proiect care bifează cele de mai sus, realizat pe o suprafață mare, ajunge la peste 200.000 de euro, complet inaccesibil pentru clasa de mijloc. Așa că Mindaugas și-a dorit toate cele de mai sus,  pe o variantă de apartament compact: o suprafață mai mică, dar punând la treabă arhitectura, adică valorificând spațiul ca să pară mai mare, gândind bine depozitările și jucându-se cu volumele.

 

„La început am tot auzit că noi suntem proștii care vor pleca înapoi acasă cu coada între picioare, iar acum există ingineri sau arhitecți care lucrează cu noi și care ne spun că au fost chemați la o prezentare de proiect unde li s-au arătat poze cu The Park și li s-a spus că așa ceva trebuie să facă”.  

Mindaugas râde, e un pic flatat, dar nu crede că e un lucru bun pentru industrie: „Aici nu e vorba de copiat proiecte, e vorba de a face ceva potrivit pentru comunitatea căreia i te adresezi și pentru oamenii care vor sta acolo, iar pentru asta trebuie să gândești de la zero totul”. E un tip foarte calculat și serios, dar cu care, dacă apuci să stai de vorbă câteva ore, îl descoperi cu totul altfel.

Mindaugas nu e designer și nu e om de imobiliare înnăscut, dar e empatic de la natură și, atunci când face dezvoltări imobiliare, joacă mai mult rolul utilizatorului final.

„Mă duc, mă plimb, umblu, testez, deschid, nu e suficient să zic că e frumos și arată bine. Mă gândesc cum stă omul la masă, care e distanța până la calculator, unde-și pune televizorul, dacă o anumită muchie din baie nu e bună. Folosesc mult experiența proprie, fiindcă știu ce caut eu la un loc în care stau sau lucrez”. Pentru spațiul de co-working a rugat un angajat să studieze două zile care diferența optimă de distanță între canapea și masă în cabinele tematice, iar omul a venit și a dat raportul pe uzabilități: pentru Skype e atât, pentru lucrat la calculator atât, pentru stat pe telefon atât. Sunt doar niște centimetri, dar pentru un om care petrece acolo viața poate fi o diferență de ergonomie de la cer la pământ.

Am vrut să scriu acest material despre el și despre viziunea pe care o are despre imobiliare tocmai pentru că e atipică și progresistă în cel mai bun sens. E fix contrariul lui „Merge și așa”, e un fel de „Gata, nu se poate să mai meargă așa!”. Poate și fiindcă Mindaugas este orice, dar nu om de imobiliare. Spune și el asta de mai multe ori pe parcursul discuției, râzând. A pornit dintr-o altă zonă – economie, IT – și a crezut că imobiliarele vor fi doar o oprire. N-a mai apucat să plece, deși a avut câteva tentative, pentru că devenise bun și îi intrase sub piele industria.

 

Am râs, dar le-am dat perfectă dreptate la Riga, când – vizitând spațiul de co-working pe care Hanner tocmai îl lansase și la care lucrase 3 ani încheiați – Mindaugas s-a apucat să ne arate ce NU e încă bine și trebuie remediat, deși până să ne atragă atenția nici n-am fi băgat de seamă. Un anumit scaun nu e suficient de înalt, iar dacă vrea omul să și mănânce acolo masa vine prea sus. O lampă cu un design futurist nu e suficient de stabilă („Uite, dacă mișc masa se mișcă și lampa un pic, clar trebuie schimbată!”), un anumit birou nu e nici el ce trebuie. La final decretează: „Am reușit 6 din 10, trebuie să mai schimbăm niște detalii”. 

Cu mâna pe inimă, spațiul de co-working despre care vorbim arată mai bine, mai cool și mai ergonomic decât orice spațiu de birouri în care am intrat sau am lucrat în această viață. Are cabine speciale de Skype gândite pentru distanța de la monitor la ochi, cabine private unde poți să stai să vorbești la telefon în liniște sau să fii tu cu gândurile tale, zone de conferință modulare, pereți magnetici pe care poți să pui post-it-uri, piese de mobilier semnate de designeri. Dar Mindaugas nu clipește: trebuie să mai remedieze câteva lucruri și abia atunci va fi perfect sau aproape.

 

Ceea ce urmează e o poveste pe care, la fel ca spațiul modular de co-working de mai sus, poți s-o iei în funcție de ce te interesează mai mult, fiindcă e un mix din toate. Dacă scoți imobiliarele din ecuație, e o poveste fantastică de antreprenoriat, despre cum ajungi să fii cel mai bun într-un domeniu căruia i te opui cu toate puterile. Dacă scoți antreprenoriatul, e despre cum trebuie să se schimbe imobiliarele și de ce.

 

Dacă scoți și imobiliarele și antreprenoriatul, e despre oameni și despre cum îi motivezi și îi stârnești, cu niște povești trăite la prima mână de Mindaugas în perioada de vârf a crizei. E prima oară când scriu despre un dezvoltator imobiliar, iar dacă veți citi până la capăt veți înțelege de ce. Pentru că Mindaugas nu-i un dezvoltator, nici măcar un CEO, e pur și simplu un om extraordinar de interesant.

Lecția nr.1: Poți să fugi de vocația ta, dar ea te va prinde din urmă

Mindaugas a început ca un antreprenor înnăscut: la 11 ani, într-un orășel mic din Estonia, vindea artificii de Anul Nou, lucru care i se pare și acum cel puțin ciudat. Nu-l făcea de nevoie, fiindcă părinții îi dădeau bani de buzunar pentru tot ce avea nevoie, ci pentru că-l distra negoțul: că poate cumpăra ceva cu un euro și, dacă e un vânzător bun și știe unde să meargă să ofere, poate câștiga zece.

 

A început apoi să facă site-uri, trecând inclusiv prin afacerile anilor ’90, când erai plătit să te uiți la reclame americane pe internet. Pentru că era bun la IT, a făcut un program care se prefăcea că se uită la reclame. Râde acum, era un copil. Ultimii doi ani de liceu i-a făcut la o școală de informatică din alt oraș, unde trăia într-un sistem studențesc: stătea în campus și se gospodărea singur, ca un student. Când a intrat la facultate, văzuse deja cum e cu distracția și independența, așa că s-a gândit să-și ia un job, pe lângă micul business cu site-uri pe care și-l făcuse.

”Eram mai bun pe economie și business decât pe IT, adică – dacă aveam de ales între programare și vânzare – preferam să închei contractele, să mă ocup de negocieri și apoi să găsesc oamenii care să implementeze”, explică el.

Avea 19 ani și a văzut că grupul Hanner, care pe atunci avea doar câțiva oameni, căuta un student în practică. A aplicat de curiozitate, dar l-au sunat să înceapă de mâine, așa că s-a dus. Debutau marile proiecte imobiliar din perioada de boom, precum cea mai mare clădire comercială din zona baltică, dar Mindaugas era convins că nu va face niciodată imobiliare, așa că după trei luni le-a spus că s-a lămurit și că pleacă. ”Cum să pleci, alții ar da orice pentru jobul ăsta”, i-au răspuns, siderați, cei de la Hanner.

Râde când își amintește că a insistat mult că nu, el se întoarce la treaba lui, proprietarul a văzut în el un potențial și a insistat: „Uite, poți să pleci oricând dacă nu-ți place, dar nu mai bine mai stai un pic să vezi măcar?”.

 

A rămas 3 ani în companie și a încercat de toate, de la finanțe la vânzări și de la construcții la HR. În același timp era student la facultate și nu reușea să ajungă niciodată la cursuri, doar la examene. N-a picat niciunul, pentru că știa să pună problema în felul lui, scoțând la rampă exact ce ar fi părut slăbiciune: onestitatea. „Nu reușisem să ajung la un examen și după o lună m-am dus la profesor și i-am zis: <Știți, eu lucrez full-time, recunosc că n-am avut timp de cursul dvs, dar am învățat. Mă primiți să dau examenul acum?> Și omul a zis: <Bun, stai jos și scrie>”.

După facultate a decis iarăși că imobiliarele nu sunt pentru el și a plecat din Hanner. Și-a făcut o firmă de tehnologie, dar până la urmă și-a dat seama că domeniul în care totul îi venise cel mai ușor și natural fuseseră tot imobiliarele. Așa că a căutat oameni care să investească în proiecte complexe, cărora el le asigura know-how-ul. Era prin 2006 și a făcut inclusiv pârtii de schi de interior și alte extravaganțe, era în boom. Când a început criza, a primit un telefon de la Hanner. Îl chemau înapoi în alți termeni: ca partener, cu acțiuni la companie și putere de decizie. Nici măcar atunci însă, Mindaugas nu era convins: „Țin minte că m-am gândit: eu chiar vreau să fac în viață: imobiliare?”.

Ascultându-i povestea, îmi dau seama că ingeniozitatea lui și felul amănunțit în care privește imobiliarele vin tocmai din această rebeliune. Un om care nu și-a dorit imobiliare și le-a zis „nu” de cel puțin trei ori este destinat să facă imobiliarele altfel, în felul lui propriu. Să schimbe regulile, nu să se schimbe el.

Lecția nr.2: Cum poți să motivezi oamenii, dincolo de teorie?

Partea mea preferată din povestea lui Mindaugas se leagă de momentul în care, întorcându-se în Hanner fix în mijlocul crizei economice mondiale, i s-a dat o sarcină dificilă: să se ocupe de afacerile conexe ale grupului. Dacă tot nu-și dorea imobiliare, putea să contribuie altfel. Una dintre afacerile secundare era o fabrică de hârtie pe care Hanner o cumpărase în perioada de boom și care avea 300 de angajați. Ascultându-l pe Mindaugas cum vorbește despre lumea hârtiei, rămâi uimit:

Acolo a ajuns Mindaugas în plină criză: într-o fabrică de hârtie cu 300 de oameni, dintre care cei mai mulți lucraseră acolo de-o viață, din studenție. „I-am zis unui om de acolo că eu lucrez de 2 ani la Hanner și mi-a zis «Ah da? Eu sunt de 30 de ani aici»”, râde Mindaugas. Inginerul-șef al fabricii avea 60 de ani și acela fusese primul și ultimul job din viața lui, CEO-ul era la al doilea job din viață și amândoi au ieșit la pensie în acea perioadă. Scopul lui Mindaugas era să salveze fabrica: să taie costurile cu furnizorii și cu personalul și să vândă hârtie peste tot în Europa, Africa, America de Sud, ca să țină locul în funcțiune.

E o lume fascinantă lumea hârtiei. Sunt doar 1.000 de oameni care se știu între ei, iar prețurile se schimbă cam așa: cel mai mare producător decide să crească prețul cu 30% și dă un anunț oficial într-un ziar de mare circulație. Dacă cererea de pe piață crește cu 5%, poți să ridici prețul fiindcă toată lumea vrea hârtie. Dacă scade, brusc oamenii nu mai vor să cumpere de la tine și nu poți nici să stochezi, fiindcă rolele de hârtie sunt imense. Mindaugas își amintește că primea solicitări de la brokeri de hârtie (da, există așa ceva) de câte 5-6 containere pentru Sri Lanka, Africa, toate colțurile lumii. Ascultându-l vorbind, îmi promit în gând că nu voi mai irosi niciodată hârtie.

 

Când a ajuns la capitolul „salarii”, acolo a început șirul de revelații al lui Mindaugas. „Trebuia să supraviețuim și aveam de ales între faliment sau tăierea salariilor, așa că în primă instanță le-am tăiat cu o treime, ceea ce e enorm”, își amintește el. A mers și aici tot pe cartea onestității: i-a adunat pe oameni și le-a spus că ori scad costurile și au o șansă să treacă de criză, ori închid porțile fiindcă n-au cu ce plăti salarii și utilități. Oamenii au înțeles, fiindcă își investiseră viețile acolo și voiau ca afacerea să meargă, iar băncile au rămas uimite că o afacere care părea deja în groapă și-a tăiat atât de eficient costurile.

Adevărata revelație a venit în stadiul al doilea, când – în ciuda scăderilor de salariu – lucrurile nu mergeau deloc. Cu inima grea, Mindaugas s-a dus la șefii de departament și le-a zis deschis: „Avem câte 10 oameni în fiecare departament, nu ne permitem atâția, trebuie să facem cumva să rămână doar 7. Vă las pe voi să alegeți, fiindcă așa e corect”. După câteva ore, oamenii au venit și i-au dat o lecție pe care Mindaugas n-a uitat-o niciodată: au spus „Uite, ne dai exact banii pe care și-i permite fabrica pentru 7 persoane, dar îi împărțim la 10. Nu pleacă nimeni”.

Compania și-a revenit și a trecut peste criză, iar Hanner a decis s-o scoată la vânzare, fiindcă nu făcea parte din core-business. Mindaugas își amintește că un om de afaceri din Austria a venit să negocieze și, pentru că s-au înțeles bine, Mindaugas a scos la înaintare tot onestitatea lui „păguboasă”: „I-am zis <Uite, tu chiar vrei să cumperi fabrica asta? Să știi că nu e deloc ușor, e un domeniu foarte dificil și trebuie să-ți spun asta din start>. Iar omul s-a uitat la mine, a zâmbit și mi-a zis <Știi, de fapt nici nu venisem s-o cumpăr, am venit să văd cu ochii mei ce ați făcut în locul ăsta de n-a avut pierderi și a supraviețuit crizei operând pe zero. Toată lumea vorbește despre voi și trebuia să mă conving singur>”.

Secretul fuseseră oamenii, iar Mindaugas știa asta. Până la urmă fabrica s-a vândut, dar i-a fost foarte greu să plece, fiindcă devenise parte din acel colectiv de oameni care bătuseră o criză împreună. A plecat, dar cu o decizie esențială: „În acel moment mi-am dorit cel mai tare să replic cândva atmosfera și motivația de acolo într-o altă companie. Să fac să fie și în corporație cum era la oamenii ăia, care știau că luptă toți pentru același lucru”.

Lecția nr.3: Ce trebuie să se schimbe în imobiliare?

Un om care a fugit cât a putut de imobiliare a ajuns să se bată pentru ideile lui și să schimbe „modus operandi” din imobiliare. E ironic, doar că la Mindaugas s-au adunat toate lucrurile de mai sus, de asta am și început cu ele. Experiența din tehnologie, experiența cu oamenii, toate astea l-au adus la o concluzie: trebuie să transpună în real-estate ceea ce a învățat în celelalte domenii.

„Se spune că în real-estate companiile sunt conduse de contabili care privesc toată ziua rapoarte Excel, ceea ce oarecum corect fiindcă eu am studiat economie, contabilitate”, râde el. E un contabil atipic, pentru care partea calitativă contează cel mai tare. Mindaugas îmi tot amintește de o conferință cu oameni din industrie, la care a participat și a rămas uimit că nu se vorbea de nimic altceva în afară de metri pătrați și prețuri. O singură persoană s-a ridicat și a zis: „Dar la mașini nu calculezi kilogramele pe dimensiune, nu plătești la lungime sau la kilogram, de ce la noi e doar despre metri?”. A fost doar o picătură într-un ocean.

Mindaugas privește lucrurile în detaliu fiindcă știe că n-ai cum să o faci altfel. Două loturi de pământ pot fi identice și unul să coste dublu din cauza elementelor calitative: pe el încape ceva ce nu încape pe celălalt, are o deschidere mai bună, are niște atuuri pe care nu le vezi pe hârtie, într-un Excel. Așa a început să lucreze îndeaproape cu arhitecți, designeri, constructori, vânzători, adică tot ce n-ar trebui să facă un „contabil” de imobiliare, fiindcă nu e treaba lui.

 

Chiar dacă nu are încă date concrete într-un Excel, e evident că abordarea nouă merge. La un complex rezidențial din Riga, apartamentele sunt mai scumpe și într-o locație mai puțin centrală decât a competitorilor, dar se vând ca pâinea caldă, în timp ce altele ieftine și centrale nu merg. Dacă ar fi doar despre metri pătrați, ar trebui să meargă, doar așa spune teoria.

„Mulți oameni cred că imobiliarele sunt ceva rațional, dar tocmai din contră: când iau decizii, oamenii o fac emoțional. Întâi vezi locul, simți că e pentru tine sau nu, și după aceea dacă-ți place începi să faci calcule, să vezi dacă ți-l permiți sau cum poți să faci să ți-l permiți. Dar întâi te îndrăgostești”. Dacă atunci când cumperi o mașină de 20.000 de euro nu te aștepți să aibă motor de 80.000, cam asta încearcă să ofere Mindaugas cu proiectele pe care le face la Hanner: mai mult decât se așteaptă oamenii pentru banii lor. Tocmai de asta, apartamentele lor nu se vând aproape niciodată cu discount-uri, fiindcă sunt gândite din start la prețul „fair” pentru părțile implicate, nu umflat ca să aibă de unde scădea.

Anul acesta au vândut peste 150 de apartamente în Riga și în București, fără brokeri imobiliari, fiindcă oamenii veneau direct la ei. E un lucru rar chiar și în Estonia, unde brandul are notorietate. Mindaugas s-a gândit la început că brokerii vor fi nemulțumiți și nu-i vor recomanda clienților, dar a aflat ulterior că, dimpotrivă, îi laudă. ”Am înțeles și de ce: există apartamente pe care oamenii le-au cumpărat ca să le vândă, așa că pentru brokeri piața secundară e foarte importantă și e în interesul lor să vorbească frumos de noi”.

Apropo de lucruri necuantificabile în Excel, majoritatea celor care au vândut aparatamentele le-a dat pe plus, fiindcă apare și valoarea de comunitate. O să scriu la un moment dat și despre faptul că la The Park au angajat artiști de street-art să creeze artă pe pereții comuni, astfel încât oamenii care locuiesc acolo să se simtă parte a unei comunități cool. Mi s-a părut extraordinar când am aflat, fiindcă investiția a fost considerabilă. Tot un detaliu pentru care „contabilul” s-a bătut cu restul lumii.

 

„De multe ori vorbești cu un dezvoltator și îți spune că nimic nu merge la parterul imobilului de birouri: că a încercat restaurant și a dat faliment, că a făcut salon și nu a prins și că asta e, nu merge”, explică Mindaugas. „De fapt e vorba de calitate, de ce oferi oamenilor, nu doar de faptul că ai bifat restaurantul sau salonul”. E greu să schimbi o asemenea mentalitate, fiindcă o calitate mai bună costă mai mult și nu dă bine la cifre.

„Ți-a plăcut terasa noastră de la Place 11, nu? Ei bine dacă te duci mâine la un dezvoltator cu acest pitch o să te întrebe cât e metrul pătrat, iar când începi să-i spui de experiența omului, de funcționalitate, de productivitate, o să-ți spună că e prea scump și că se taie. Asta e rețeta clasică”, explică el. ”Dar într-un fel pot să-i înțeleg, fiindcă e greu, ne e greu și nouă care avem optica asta și care încercăm să schimbăm lucrurile. De multe ori ai ideea, ai libertatea de a o face, ai oamenii buni și cu toate astea iese greu, iese din încercări și nu toți sunt dispuși să facă asta. Cu rețeta poate e mai ușor, dar trebuie să fie o schimbare profundă de abordare, de sistem, de tot ce înseamnă real-estate”.